Wenn 81 % der B2B-Käufer schon vor dem ersten Vertriebskontakt einen Favoriten haben, ist sichtbare Kompetenz kein Nice-to-have mehr, sondern Marktzugang. Das zeigt der 6sense Buyer Experience Report 2024 sehr deutlich. (6sense)

Ich habe in einem spezialisierten B2B-Bauumfeld erlebt, wie sich die Abschlusswahrscheinlichkeit grob von etwa 1 aus 25 auf etwa 1 aus 3-5 verschieben kann. Bei 5-stelligen Aufträgen. Nicht durch aggressivere Akquise. Nicht durch mehr Lautstärke. Nicht durch „Marketing-Tricks“ (ok, ein bisschen).

Sondern durch etwas, das im Bau- und Beratungsumfeld oft unterschätzt wird:

die saubere, sichtbare Übersetzung von Kompetenz.

Die fachliche Qualität war vorher schon da. Neu war, dass der Markt sie schneller erkennen, einordnen und vertrauen konnte.

Und genau darin liegt aus meiner Sicht gerade ein massives Chancenfenster, besonders für spezialisierte Anbieter im Bau-, Planungs- und Beratungsumfeld.

Die unbequeme Wahrheit und gleichzeitig die gute Nachricht

Viele große Anbieter im Bau sind fachlich stärker, als sie digital wirken.

Das ist kein Angriff. Im Gegenteil: Wer große Infrastruktur-, Tiefbau- oder komplexe Bauprojekte abwickelt, trägt enorme operative Verantwortung. Gleichzeitig ist die Branche wirtschaftlich riesig: McKinsey beschreibt für 2023 ein globales Bauvolumen von rund 13 Billionen US-Dollar (ca. 7 % der globalen Wirtschaftsleistung) und betont, dass Produktivitätsfortschritte in der Bauwirtschaft „nicht mehr optional“ sind. (McKinsey & Company)

Genau diese operative Dichte ist aber auch Teil des Problems:

• Projektgeschäft hat Vorrang
• Freigaben dauern
• Kommunikation folgt oft der Organisationsstruktur
• digitale Darstellung wird nebenbei mitgeführt statt strategisch aufgebaut

Das Ergebnis ist häufig kein Mangel an Know-how, sondern ein Mangel an klarer digitaler Übersetzung dieses Know-hows.

Und genau das ist die gute Nachricht für kleinere Anbieter: Diese Lücke ist real und sie ist oft schneller schließbar, als viele denken.

Warum das heute geschäftlich so relevant ist

Im B2B wird ein großer Teil der Entscheidung heute vor dem ersten Gespräch vorbereitet.

6sense zeigt im gleichen Report nicht nur die 81 %-Zahl, sondern auch: 69 % des Kaufprozesses passieren vor dem ersten Kontakt mit Anbietern, und 85 % der Käufer haben ihre Anforderungen bereits definiert, bevor sie mit Sales sprechen. (6sense)

Das heißt in der Praxis:

Bevor ein Interessent angesprochen wird, schreibt, anruft oder ein Gespräch anfragt, bewertet er bereits:

• Versteht dieser Anbieter mein Problem?
• Wirkt die Leistung klar oder nur allgemein?
• Kann ich hier Fachtiefe erkennen?
• Fühlt sich das nach Risiko-Reduktion an oder nach zusätzlichem Erklärungsaufwand?

Wenn diese Fragen online nicht beantwortet werden, verliert ein Anbieter nicht erst im Pitch, sondern oft schon in der stillen Vorentscheidung.

Und genau deshalb ist Sichtbarkeit in erklärungsbedürftigen Leistungen kein oberflächliches Marketingthema, sondern ein Vertrauens- und Vertriebsthema.

Warum das im Bau besonders spannend ist

Die Bau- und Infrastrukturbranche steht in einem besonderen Spannungsfeld:

• enorme wirtschaftliche Relevanz
• hoher Zeit- und Kostendruck
• steigende Komplexität
• und gleichzeitig uneinheitliche digitale Reife

RICS beschreibt in seinem Digitalisation in Construction Report 2024 ausdrücklich ein gemischtes Bild: Es gibt Fortschritte, aber auch hartnäckige Hürden und weiterhin Bereiche mit geringer oder fehlender Nutzung digitaler Werkzeuge. (rics.org)

Das ist wichtig für die Einordnung: Wenn eine Branche operativ auf Anschlag arbeitet und Digitalisierung ungleich reift, entsteht oft genau dieses Muster:

Hohe Praxisleistung trifft auf unterentwickelte digitale Kompetenzdarstellung.

Nicht aus Unfähigkeit. Sondern aus Priorisierung.

Und genau deshalb entstehen Chancenfenster.

Was bei den Großen häufig unterbesetzt ist

Muster statt Einzelfallkritik

Aus einer anonymisierten Auswertung 50 größerer Anbieter im Tiefbau-, Straßenbau-, Tunnel- und spezialtiefbau-nahen Umfeld haben sich wiederkehrende Lücken gezeigt. Es geht dabei nicht um „falsch“ oder „schlecht“, sondern um unterbesetzte Hebel.

1) Leistungsdarstellung ist oft zu allgemein

Viele Seiten zeigen Breite, Größe und Leistungsumfang. Was aber häufig fehlt, ist die schnelle Antwort auf:

• Für welches Problem genau?
• In welchem Kontext?
• Mit welcher Vorgehenslogik?
• Mit welcher spezifischen Stärke?

Man sieht dann zwar einen starken Anbieter, aber nicht sofort die präzise Relevanz für die eigene Fragestellung.

2) Projektkompetenz ist vorhanden, aber digital nicht als Beweisraum organisiert

Projekte sind häufig da. Teilweise beeindruckend. Aber sie liegen verteilt in:

• News
• Pressemeldungen
• PDFs
• Einzelbeiträgen
• heterogenen Referenzseiten

Die reale Kompetenz ist also vorhanden, aber online schwer als zusammenhängende Beweisführung nutzbar.

3) Methoden- und Verfahrenswissen bleibt intern

Gerade im Bau liegt enorme Stärke oft in Dingen wie:

• Ablaufplanung
• Schnittstellenmanagement
• Risikoabschätzung
• Qualitätssicherung
• Verfahrenswahl
• Timing kritischer Entscheidungen

Genau diese Tiefe wird digital aber oft nicht systematisch sichtbar gemacht. Und damit bleibt ein entscheidender Teil der Fachautorität unsichtbar.

4) Regionale Stärke wird online zu generisch gezeigt

Viele große Anbieter sind regional exzellent aufgestellt. Online wirken sie trotzdem häufig „überall und nirgends“, weil regionale Leistungsstärken nicht sauber ausgespielt werden.

Gerade im Bau ist das ein verschenkter Hebel.

5) Auftraggeberfragen werden zu selten explizit beantwortet

Viele Websites sprechen stark über das Unternehmen. Weniger stark über die Fragen, die Bauherren, Projektentwickler, Kommunen oder Planer vor dem Erstgespräch wirklich im Kopf haben:

• Wann müssen wir das Thema angehen?
• Welche Weichen sind früh kritisch?
• Welche Fehler werden später teuer?
• Was kostet das intern an Abstimmung?
• Was ist im Bestand anders als im Neubau?

Wer diese Fragen nicht beantwortet, verschiebt Vertrauensaufbau in das Gespräch — und macht den Einstieg schwerer als nötig.

Warum daraus echte Chancen für kleinere Anbieter entstehen

Hier liegt der vielleicht wichtigste Punkt:

Kleinere Anbieter müssen nicht „größer“ wirken als die Großen. Sie müssen früher relevant wirken. Gerade dann, wenn „die Großen“ zum Zielpublikum gehören (v.a. bei Subunternehmern im Büro).

Und das gelingt nicht primär über Lautstärke, sondern über etwas viel Wirksameres:

veröffentlichte Kompetenz an den richtigen Stellen.

Wenn ein großer Anbieter digital breit, aber allgemein wirkt, und ein kleiner spezialisierter Anbieter gleichzeitig:

• ein konkretes Problem klar beschreibt,
• typische Fehler verständlich einordnet,
• Verfahren nachvollziehbar erklärt,
• eine strukturierte Vorgehenslogik zeigt,
• und Praxisfälle sauber aufbereitet,

dann passiert in der Wahrnehmung etwas Entscheidendes:

Der kleinere Anbieter wirkt schneller kompetent und lösungsnah.

Nicht zwingend, weil er objektiv mehr Erfahrung hat. Sondern weil er das Relevante klarer sichtbar macht. Den Fokus hält.

Warum Knowledge-Inhalte so stark wirken

Nicht als „Content“, sondern als Vorqualifizierung

Hier wird oft falsch abgebogen. Viele denken bei Sichtbarkeit sofort an Reichweite oder Posting-Frequenz.

Ich halte im B2B-Bauumfeld einen anderen Blick für deutlich hilfreicher:

Gute Knowledge-Inhalte übernehmen einen Teil der Vorqualifizierung vor dem Erstgespräch.

Das passt auch zur allgemeinen Entwicklung im B2B-Kaufverhalten: Käufer recherchieren und bewerten zunehmend digital; Google verweist darauf, dass 49 % des B2B-Spendings online stattfinden und 68 % der Käufer ihre Nutzung digitaler Einkaufskanäle weiter erhöhen wollen. (Google Business)

Wenn Inhalte also vor dem Gespräch bereits:

• Problemverständnis zeigen
• Komplexität sortieren
• Risiken einordnen
• Vorgehensweisen erklären
• Entscheidungssicherheit erhöhen

… dann verändert sich die Qualität der Gespräche spürbar.

Und genau dort beginnen bessere Quoten.

Warum veröffentlichte Fachtiefe die Kompetenzwahrnehmung verändert

Ein weiterer starker Punkt aus der Datenlage: Fachlich hochwertige, frei zugängliche Inhalte sind nicht nur „nett für Sichtbarkeit“, sondern beeinflussen die Wahrnehmung von Kompetenz messbar. Auch wenn das Thema nicht 100% zum Kunden passt und er die Texte fachlich nicht braucht. Texte da = Kompetenzgewinn.

Edelman und LinkedIn zeigen im 2024 B2B Thought Leadership Impact Report, dass 73 % der Entscheider Thought Leadership als vertrauenswürdigere Grundlage zur Beurteilung von Fähigkeiten/Kompetenzen sehen als klassische Marketingmaterialien. Der Report basiert auf einer Befragung von knapp 3.500 Führungskräften/Entscheidern. (edelman.com)

Das ist für das Bau- und Planungsumfeld hochrelevant.

Denn übersetzt heißt das:

Wer seine Expertise sinnvoll veröffentlicht, verbessert nicht nur Reichweite sondern die Art, wie Kompetenz gelesen und bewertet wird.

Das Chancenfenster für kleinere Anbieter ist größer, als es sich anfühlt

Viele spezialisierte Architekt:innen, Ingenieur:innen oder Berater:innen erleben innerlich oft diesen Konflikt:

• „Ich kann das fachlich.“
• „Aber ich komme zu selten in die richtigen Gespräche.“
• „Ich erkläre zu viel im Erstkontakt.“
• „Wir sprechen zu oft über Preis, zu selten über Passung.“
• „Neben großen Namen fühle ich mich schnell kleiner, als ich fachlich bin.“

Das ist verständlich. Aber oft ist die Lösung nicht: „Noch mehr Reichweite“.

Sondern präziser:

eine bessere sichtbare Übersetzung der eigenen Kompetenz in der Sprache und Struktur, in der Auftraggeber Entscheidungen vorbereiten.

Das ist keine kosmetische Optimierung. Das ist ein strategischer Hebel.

Was kleinere Anbieter konkret besser ausspielen können als viele Große

Kleinere spezialisierte Anbieter haben oft Vorteile, die im Alltag unterschätzt werden:

• kürzere Abstimmungswege
• direkte Fachnähe
• schnellere Reaktion auf neue Anforderungen
• weniger Konzernsprache
• höhere Präzision in Nischen
• stärkere Nähe zu echten Kundenfragen

Das heißt nicht, dass alles automatisch leicht ist. Aber es heißt:

Sie können schneller relevante Kompetenz veröffentlichen.

Und genau das kann im Kopf der Zielgruppe einen qualitativen Sprung auslösen von:

• „klingt interessant“ zu
• „versteht unser Thema“ zu
• „mit dieser Person sollten wir arbeiten“

Warum sich dadurch Abschlussquoten verschieben können

Die wichtigste Veränderung passiert oft nicht zuerst im Traffic. Sie passiert in der Gesprächsqualität.

Vorher:

• viel Erklärarbeit
• unklare Erwartungshaltung
• Preisfokus
• unpassende Anfragen
• langsamer Vertrauensaufbau

Nach einer guten Kompetenzstruktur:

• präzisere Fragen
• besseres Vorverständnis
• klarere Problemdefinition
• höhere Passung
• Gespräche starten „mit Vorsprung“ statt Akquise

Und genau deshalb können sich Abschlusswahrscheinlichkeiten deutlichst verschieben.

Nicht weil jemand plötzlich „härter verkauft“. Sondern weil die Inhalte bereits einen Teil der Unsicherheit abgebaut haben. Vertrauen auf einer tieferen Ebene da ist.

Kein Bashing der Etablierten sondern ein realistischer Marktblick

Mir ist wichtig, das sauber einzurahmen:

Das hier ist kein „Große machen es falsch“. Viele große Anbieter könnten das hervorragend.

Aber große Organisationen priorisieren verständlicherweise oft zuerst:

• Projekte
• Personal
• Prozesse
• Freigaben
• operative Dringlichkeit

Sichtbarkeitshebel bleiben dadurch liegen. Und genau deshalb entstehen Marktfenster für fokussierte Anbieter, die schneller und klarer kommunizieren können.

Mein Fazit

Die größte Chance für kleinere spezialisierte Anbieter im Bau liegt oft nicht in mehr Lautstärke, sondern in besser sichtbarer Kompetenz.

Wer seine Expertise klar, hilfreich und suchbar veröffentlicht, wird nicht automatisch „größer“ als die Etablierten aber häufig früher als relevant wahrgenommen.

Und in einem Markt, in dem Entscheidungen heute zu großen Teilen vor dem ersten Gespräch vorbereitet werden, ist genau das ein massiver Hebel. (6sense)

Ein praktikabler Weg für kleine Anbieter

um die Chancen aus den Sichtbarkeitslücken der Großen zu nutzen

Ich skizziere Dir einen Weg in 7 Stufen, den Du schlank ohne tiefere Wettbewerbsanalyse starten kannst.

Stufe 1: Entscheide Dich für ein klares „Eintrittsthema“

Viele kleine Anbieter starten zu breit. Das bremst.

Ziel

Nicht: „Ich mache alles rund um …“ Sondern: Ein Thema, bei dem Du sehr schnell als relevant wahrgenommen wirst.

Gute Fragen dafür

• Wobei bist Du fachlich wirklich stark?
• Welche Probleme kommen bei Kunden immer wieder?
• Wo ist der Leidensdruck hoch?
• Was ist erklärungsbedürftig?
• Wo wirken viele Wettbewerber online zu allgemein?

Beispiel

• Nicht: „Nachhaltigkeitsberatung“
• Sondern: „Zertifizierungsstrategie für Bestandsprojekte im Gewerbebau“
• Oder: „Frühe Weichenstellungen für DGNB/QNG im Wohnungsbau“
• Oder: „Schnittstelle Planung ↔ Nachweis ↔ Audit sauber aufsetzen“

Warum das wichtig ist

Ein klares Eintrittsthema macht Dich:

• bemerkbarer
• anschlussfähiger
• schneller empfehlbar

Stufe 2: Formuliere Deine Kernthese (1 Satz)

Du brauchst einen Satz, der Deine Position auf den Punkt bringt.

Ich helfe [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, indem ich [spezifischer Ansatz / Kompetenzvorteil] einbringe.

Beispiel

Ich helfe Architekturbüros und Projektentwicklern dabei, Zertifizierungsthemen früh so zu strukturieren, dass spätere Reibungsverluste in Planung, Nachweisen und Audit deutlich sinken.

Warum das wichtig ist

Dieser Satz ist später die Basis für:

• Website
• LinkedIn-Profil
• Gespräche
• Intro in Posts
• Pitch ohne Pitch

Stufe 3: Baue Deinen „Knowledge-Kern“ strategisch

Das ist der Hebel. Nicht 50 Random-Beiträge. Ein kleines System.

Minimal-Setup (sehr empfehlenswert)

1 Leitartikel (Pillar), der trägt

Ein starker Überblicksartikel zu Deinem Eintrittsthema.

Ziel: Du zeigst:

• Problemverständnis
• Struktur
• typische Fehler
• Vorgehenslogik
• Entscheidungspunkte

3 Support-Beiträge

Jeweils zu konkreten Teilfragen.

Beispiele:

• „Die 5 häufigsten Fehler in Phase X“
• „Was vor dem Erstgespräch intern geklärt sein sollte“
• „Wann welche Entscheidung teuer wird, wenn sie zu spät fällt“

2 Praxis-/Case-Beiträge

Keine Hochglanz-Cases nötig. Auch anonymisiert möglich.

Struktur:

• Ausgangslage
• kritischer Punkt
• Vorgehen
• Ergebnis / Lerneffekt

1 FAQ / Checkliste

Etwas, das Vorqualifizierung übernimmt.

Beispiel:

• „Checkliste: Was vor dem Start geklärt sein sollte“
• „7 Fragen, bevor Sie … beauftragen“

---

Stufe 4: Schreibe nicht „für Reichweite“, sondern für Vorqualifizierung

Das ist ein Gamechanger.

Statt zu fragen:

• „Was könnte viele Likes bringen?“

frag lieber:

• „Was muss mein Wunschkunde verstanden haben, damit unser Gespräch besser startet?“

Das verändert sofort die Qualität Deiner Inhalte.

Gute Content-Fragen

• Welche Missverständnisse kosten Zeit/Geld?
• Welche Entscheidung wird oft zu spät getroffen?
• Was wird unterschätzt?
• Was ist der Unterschied zwischen Theorie und Praxis?
• Woran erkennt man gute Vorbereitung?

Diese Art Inhalte zieht oft weniger „Massenreaktionen“, aber deutlich bessere Gespräche.

Stufe 5: Besetze ein wiederkehrendes Kompetenzmuster (nicht nur Einzelposts)

Viele Anbieter posten gute Einzelideen aber ohne Muster. Dann bleibt wenig hängen.

Wähle 3 wiederkehrende Formate

Zum Beispiel:

1. Fehlerbild der Woche (typischer Denkfehler / Planungsfehler / Prozessfehler)
2. Frühe Weiche (welche Entscheidung früh gestellt werden sollte)
3. Praxisblick (kleine anonymisierte Beobachtung aus Projekten)

Warum das wirkt

Wiederholung schafft Profil. Profil schafft Vertrauen. Vertrauen schafft Anfragen.

Stufe 6: Nutze die Lücken der Großen gezielt (ohne sie anzugreifen)

Das ist wichtig: Du musst nicht gegen große Anbieter schießen. Du kannst ihre Lücken strategisch ergänzen (am besten mit Analyse).

So machst Du das elegant

Wenn große Anbieter allgemein bleiben, machst Du:

• präzise Fachbeiträge

Wenn große Anbieter Projekte nur melden, machst Du:

• erklärende Case-Logik

Wenn große Anbieter Konzernsprache nutzen, machst Du:

• Klartext mit Struktur

Wenn große Anbieter langsam reagieren, machst Du:

• schnelle Einordnung neuer Anforderungen / Richtlinien

Ergebnis

Du wirkst:

• näher am Problem
• klarer im Denken
• flexibler
• innovativer

Und das oft bei deutlich kleinerer Reichweite.

Stufe 7: Baue ein kleines Angebot, das zur Content-Logik passt

Viele machen den Fehler: starker Content plus unscharfes Angebot.

Dein Content zeigt „strukturierte Hilfe“. Dein Einstiegsangebot sollte genau das spiegeln.

Gute Einstiegsangebote (klein, klar, kaufbar)

• Mini-Check „Sichtbare Kompetenz“ (30–45 Min)
• Fachseiten-Check (Website + 3 konkrete Hebel)
• Knowledge-Kern-Workshop (Themen + Prioritäten + Struktur)
• Vorqualifizierungs-Check (welche Inhalte fehlen vor dem Erstgespräch)

Warum das wirkt

Niedrige Einstiegshürde, hoher wahrgenommener Nutzen.

Der schnellste Startplan (30 Tage, realistisch)

Wenn Du nicht warten willst, nimm diesen Weg:

Woche 1

• Eintrittsthema festlegen
• Kernthese formulieren
• 20 echte Kundenfragen sammeln (aus Erfahrung, Mails, Calls)

Woche 2

• 1 Leitartikel skizzieren
• 3 Support-Themen definieren
• 1 Checkliste entwerfen

Woche 3

• Leitartikel veröffentlichen
• 2 kurze LinkedIn-Posts daraus ableiten
• Profil/Website-Intro auf Kernthese anpassen

Woche 4

• 1 Support-Beitrag + 1 Praxisbeitrag veröffentlichen
• sanften CTA einbauen (Mini-Check / Gespräch / Checkliste)
• Reaktionen beobachten: Welche Fragen kommen zurück?

Woran Du erkennst, dass es funktioniert (frühe Signale)

Nicht nur auf Likes schauen.

Achte auf:

• konkretere Rückfragen
• mehr Nachrichten mit echtem Problembezug
• „Genau das ist unser Thema…“
• weniger allgemeine Gespräche
• schnellere Passung im Erstkontakt
• Gespräche, auch die „kalten“, sind viel wärmer

Das sind die Signale, dass Deine Inhalte Vorqualifizierung übernehmen.

Typische Fehler (damit Du sie abkürzen kannst)

1) Zu breit starten

Dann wirkst Du wieder wie „noch ein Anbieter“.

2) Zu früh Perfektion wollen

Lieber klar + hilfreich als perfekt + nie veröffentlicht.

3) Zu viele Themen parallel

Ein Eintrittsthema schlägt fünf halbe Richtungen.

4) Nur posten, aber nichts bündeln

Einzelposts ohne Leitartikel/Struktur verpuffen schneller.

5) Kein Angebot am Ende

Dann baust Du Aufmerksamkeit, aber keinen nächsten Schritt.

Meine klare Empfehlung für Dich

Wenn Du die Chancen der Sichtbarkeitslücken der Großen nutzen willst, starte nicht mit „mehr Marketing“.

Starte mit:

1. einem scharfen Eintrittsthema
2. einem kleinen Knowledge-Kern
3. einem passenden Einstiegsangebot

Das ist oft der kürzeste Weg zu:

• besserer Wahrnehmung
• besseren Gesprächen
• besseren Quoten

Kleines Angebot zum Schluss

Wenn Du im Bau-, Planungs- oder Beratungsumfeld unterwegs bist und das Gefühl hast, dass Deine fachliche Stärke online noch nicht so sichtbar ist, wie sie in der Praxis längst ist, dann biete ich ein kompaktes Format an:

Mini-Check „Sichtbare Kompetenz“ (20–45 Minuten)

Wir schauen gemeinsam auf:

1. Leistungsklarheit Wie präzise Deine Kompetenz aktuell sichtbar wird
2. Knowledge-Kern Welche 3–7 Inhalte bei Dir wirklich Hebelwirkung haben
3. Vorqualifizierungslogik Wie Inhalte so aufgebaut werden, dass Gespräche besser vorbereitet starten

Ergebnis: eine klare, realistische Prioritätenliste ohne Riesenprojekt, aber mit einem konkreten nächsten Schritt.

Wenn Du magst, schick mir Deine Sprachnachricht an 0176 345 89 640 , dann skizziere ich Dir, wie das für Dein Fachgebiet aussehen kann.

Bitte in der Nachricht kurz sagen:

1) Was machst Du genau?

• Deine Leistung / Spezialisierung in 1–2 Sätzen (z. B. Architektur, Ingenieurplanung, Zertifizierung, Bauphysik, TGA, Beratung … oder was ganz anderes :))

2) Für wen arbeitest Du?

• Wunschkunden / Zielgruppe (z. B. Architekturbüros, Projektentwickler, Kommunen, Wohnbau, Gewerbe …)

3) Wobei brauchst Du gerade Unterstützung?

• Was soll besser werden? (z. B. mehr passende Anfragen, klarere Positionierung, bessere Website-Texte, LinkedIn, Abschlussquote …)

4) Was ist gerade das größte Problem / der Engpass?

• Wo hakt es konkret? (z. B. „Ich werde nicht verstanden“, „zu viele unpassende Anfragen“, „ich erkläre alles immer im Erstgespräch“, „vergeben wir nicht extern/haben wir nicht“ )

5) Was gibt es schon?

• Website / LinkedIn / Texte / Angebote vorhanden? (kurz sagen: ja/nein + was ungefähr)
• Bestandskunden, wieviele, welche (Größenordnung)

6) Was wäre ein gutes Ergebnis für Dich in den nächsten 2–3 Monaten?

• Ein realistisches Ziel (z. B. klarere Positionierung, 3 gute Anfragen, besseres Angebot, bessere Gespräche)

7) Optional, aber Gold wert:

• 1–2 Beispiele für Kundenfragen, die Du oft bekommst
• oder ein Satz, den Du häufig erklären musst

Quellenhinweise (kompakt)

• 6sense: The B2B Buyer Experience Report for 2024 (Buyer Journey / Vorentscheidung vor Sales-Kontakt) (6sense)
• McKinsey (2024): Delivering on construction productivity is no longer optional (Größe/Produktivitätsdruck der Bauindustrie) (McKinsey & Company)
• RICS (2024): Digitalisation in construction report 2024 (gemischte Digitalisierungsreife / persistente Hürden) (rics.org)
• Google Business / Think with Google: B2B-Digitalkaufverhalten (49 % Online-Spending, 68 % stärkere Nutzung digitaler Kanäle) (Google Business)
• Edelman + LinkedIn (2024): B2B Thought Leadership Impact Report (Kompetenzwahrnehmung durch Thought Leadership) (edelman.com)