Viele Menschen haben die Vorstellung, dass Verkaufen eine Art Überredungskunst ist – eine Art Spiel, bei dem man den Kunden dazu bringt, etwas zu kaufen, was er vielleicht gar nicht wollte. Diese kindliche Vorstellung vom „Überreden“ hat wenig mit dem Verkaufen auf professioneller Ebene zu tun. Verkaufen ist keine Show oder Trickkiste, sondern eine wertvolle Fähigkeit, die auf Ehrlichkeit, Verständnis und echtem Interesse am Kunden basiert. Es geht darum, dem Kunden bei der Lösung eines Problems zu helfen und ihm zu zeigen, wie er seine Ziele erreichen kann – und nicht darum, ihm etwas aufzuschwatzen.

Lass uns gemeinsam den Blick auf das Verkaufen verändern und es als Form der Beratung und Problemlösung verstehen.

1. Verkaufen beginnt mit Zuhören, nicht mit Überreden

Die häufigste Fehlannahme ist, dass der Verkäufer die meiste Zeit sprechen sollte. Doch tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: Die besten Verkäufer sind die besten Zuhörer. Sie beginnen jedes Gespräch damit, die Perspektive des Kunden zu verstehen, seine Probleme, Wünsche und Erwartungen kennenzulernen.

Beispiel: Stell dir vor, du bist ein Reiseberater. Anstatt den Kunden sofort von einem exotischen, teuren Urlaub zu erzählen, fragst du, welche Art von Erholung er sucht, welches Budget er hat und was ihm bei einer Reise wichtig ist. So merkst du vielleicht, dass er eine entspannte Auszeit sucht und dir ein tropischer Abenteuerurlaub komplett am Kundenwunsch vorbeiginge.

Durch das Zuhören stellst du sicher, dass dein Vorschlag wirklich zu ihm passt. Verkaufen bedeutet also nicht, ihn in eine Richtung zu drängen, sondern ihm zuzuhören, damit du eine Lösung findest, die genau zu ihm passt.

2. Probleme erkennen und Lösungen anbieten

Verkaufen als Beratung bedeutet, sich als Problemlöser zu verstehen. Dein Ziel ist es, dem Kunden dabei zu helfen, sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen – und deine Produkte oder Dienstleistungen sind die Werkzeuge dafür.

Beispiel: Ein Kunde sucht eine Software für sein kleines Unternehmen. Statt sofort dein Standardpaket anzubieten, stellst du Fragen über seine Arbeitsabläufe und überlegst, welche Funktionen für ihn wirklich nützlich wären. Du findest heraus, dass er eine einfache, aber schnelle Lösung braucht, die seine bisherigen Prozesse unterstützt, und empfiehlst eine angepasste Variante. Durch diese Herangehensweise zeigst du ihm, dass du ihn ernst nimmst und wirklich nur das verkaufst, was ihm weiterhilft.

In diesem Ansatz sieht der Kunde dich als Berater und Helfer – jemand, der ihm zur Seite steht, anstatt ihm nur etwas zu „verkaufen“.

3. Das Vertrauen in den Mittelpunkt stellen

Verkaufen funktioniert nur dann langfristig erfolgreich, wenn der Kunde Vertrauen in dich und dein Angebot hat. Vertrauen entsteht, wenn der Kunde spürt, dass du seine Bedürfnisse verstehst und ehrliche, aufrichtige Empfehlungen gibst.

• Transparenz zeigen: Erkläre dem Kunden ehrlich, welche Produkteigenschaften am besten zu seinen Anforderungen passen, und scheue dich nicht, zuzugeben, wenn etwas weniger ideal ist.
• Verantwortungsbewusst handeln: Wenn du feststellst, dass dein Produkt nicht das Richtige ist, weise den Kunden auf Alternativen hin – auch, wenn es bedeutet, dass du ihm nicht direkt etwas verkaufen kannst.

Beispiel: Du bietest Coachings an und merkst in einem Gespräch, dass ein Kunde auf der Suche nach einem anderen Ansatz ist, der sich stark von deiner Expertise unterscheidet. Anstatt ihn zu überzeugen, gibst du ihm die Empfehlung, sich auch alternative Ansätze anzuschauen. Er wird dich als jemanden wahrnehmen, der ehrlich ist und im besten Interesse des Kunden handelt. Langfristig wird er wahrscheinlich zurückkommen, wenn er oder jemand in seinem Umfeld deine Expertise benötigt.

4. Die Sprache der Bedürfnisse sprechen

Wenn du Verkauf als Beratung verstehst, sprichst du nicht mehr über Funktionen und technische Details, sondern über die Vorteile und Lösungen, die dein Produkt dem Kunden bringt. Menschen interessieren sich weniger für Zahlen und Fachbegriffe, sondern dafür, wie dein Angebot ihnen das Leben erleichtert oder sie unterstützt.

Beispiel: Ein Kunde sucht eine einfache Möglichkeit, sein Zeitmanagement zu verbessern. Anstatt detailliert auf die Features einer Planungs-App einzugehen, erklärst du, wie die App ihm hilft, seine Termine übersichtlich zu organisieren, sodass er mehr Zeit für seine Familie hat und seine Freizeit besser nutzen kann.

Durch diese Art der Kommunikation machst du die Vorteile deines Angebots greifbar und verständlich. Verkaufen heißt in diesem Sinne, den Nutzen in den Mittelpunkt zu stellen – und nicht das Produkt an sich.

5. Den Wert deines Produkts kommunizieren

Kunden schätzen Produkte oft erst dann richtig, wenn sie den vollen Wert dahinter verstehen. Verkaufen als Beratung bedeutet daher, den Wert klar zu kommunizieren und nicht nur auf den Preis zu achten. Zeige, welche Lösungen, Vorteile und Unterstützung das Produkt dem Kunden bringt und warum es eine Investition wert ist.

Beispiel: Du verkaufst hochwertige Büromöbel und ein Kunde überlegt, eine günstigere Variante zu nehmen. Statt dich auf den Preis zu konzentrieren, sprichst du darüber, wie die ergonomischen Eigenschaften deiner Möbel die Gesundheit und das Wohlbefinden der Mitarbeiter fördern. Die Möbel sind langlebig und nachhaltig, sodass sie auf lange Sicht eine sinnvolle Investition sind.

So hilfst du dem Kunden, den Wert zu erkennen, und gibst ihm eine fundierte Grundlage, um seine Entscheidung zu treffen – ohne Druck oder Überredung.

6. Nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen

Beratendes Verkaufen ist ein langfristiger Ansatz. Statt den schnellen Abschluss anzustreben, baust du eine nachhaltige Beziehung zum Kunden auf, die ihm das Gefühl gibt, dass er sich jederzeit an dich wenden kann, wenn er eine Frage oder ein neues Problem hat.

• Follow-up anbieten: Lass den Kunden wissen, dass du auch nach dem Kauf für ihn da bist.
• Langfristige Betreuung: Zeige ihm, dass du ihm immer zur Seite stehst und ihn weiterberätst, wenn sich seine Bedürfnisse ändern.

Beispiel: Als Berater in einer Softwarefirma machst du es zur Gewohnheit, Kunden einige Wochen nach dem Kauf zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass alles reibungslos läuft. Kunden merken, dass sie auf dich zählen können – und wenden sich an dich, wenn sie neue Lösungen suchen oder ein Update benötigen.

Durch diese nachhaltige Betreuung stärkst du die Kundenbindung und baust eine Vertrauensbasis auf, die dir langfristig wiederkehrende Kunden und Empfehlungen bringt.

7. Ehrlich und authentisch sein: Kunden entscheiden lassen

Verkauf als Beratung bedeutet, dass du den Kunden nicht manipulierst, sondern ihn in die Lage versetzt, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Gib ihm die Informationen und Unterstützung, die er braucht, aber lass ihm die Freiheit, selbst zu entscheiden. Ein guter Berater ist ehrlich und stellt die Bedürfnisse des Kunden vor den eigenen Verkaufserfolg.

Beispiel: Anstatt ständig auf eine schnelle Entscheidung zu drängen, gibst du dem Kunden Zeit, zu überlegen und Fragen zu stellen. Du bietest ihm an, sich jederzeit mit weiteren Fragen an dich zu wenden. Er spürt, dass du nicht aus reinem Verkaufsinteresse handelst, sondern ihn unterstützen möchtest.

So schaffst du eine Atmosphäre, in der der Kunde das Gefühl hat, dass seine Entscheidung respektiert wird und dass er immer auf dich zählen kann – ein echtes, vertrauensvolles Verkaufsgespräch.

Verkaufen als Unterstützung und Beratung

Verkaufen als Beratung bedeutet, dass du den Kunden in den Mittelpunkt stellst, seine Bedürfnisse verstehst und ihm eine ehrliche, aufrichtige Lösung anbietest. Es geht darum, ihm bei der Erreichung seiner Ziele zu helfen und ihm echten Mehrwert zu bieten. Wenn du diese Herangehensweise verinnerlichst, wird Verkaufen zu einer wertschätzenden Form der Unterstützung – ein Weg, deinem Kunden wirklich weiterzuhelfen und ihm mit deinen Angeboten Lösungen zu bieten, die sein Leben oder seine Arbeit verbessern.

Mit dieser Haltung baust du Vertrauen auf und schaffst Kundenbeziehungen, die auf gegenseitigem Respekt basieren – und das ist die Art von Verkaufen, die langfristig erfolgreich ist.