Im Vertrieb gibt es einen Begriff, der Verkäufern und Kunden gleichermaßen Gänsehaut bereitet: „Commission Breath“ – dieser Geruch nach Kommission, der entsteht, wenn ein Verkäufer zu sehr darauf fokussiert ist, den Abschluss zu machen und die Provision zu kassieren, statt sich auf das eigentliche Bedürfnis des Kunden zu konzentrieren. Commission Breath wirkt abschreckend, distanziert und unpersönlich. Er ist oft unbewusst, aber spürbar und kann den Aufbau vertrauensvoller Kundenbeziehungen schnell untergraben.

In diesem Artikel geht es darum, wie du den Fokus vom Abschluss und vom Geld auf die echten Bedürfnisse deines Kunden lenkst und so langfristig nicht nur bessere Beziehungen, sondern auch nachhaltigen Erfolg aufbaust.

1. Was ist „Commission Breath“ und warum wirkt er so abschreckend?

„Commission Breath“ beschreibt die Haltung, bei der ein Verkäufer zu deutlich spürbar auf die eigene Provision fixiert ist, anstatt den Kunden im Mittelpunkt zu sehen. Diese Art von Verkaufsverhalten wird oft unbewusst gezeigt – etwa durch Druck, Dringlichkeit oder das Übergehen von Einwänden. Kunden nehmen diese Fokussierung auf den Abschluss meist instinktiv wahr, was sie oft dazu bringt, auf Abstand zu gehen. Ein „Verkäufergeruch“ wirkt unnatürlich, und das Vertrauen wird untergraben, noch bevor die eigentliche Beziehung aufgebaut ist.

Beispiel: Stell dir vor, du bist beim Autohändler und schaust dir verschiedene Modelle an. Der Verkäufer geht dabei kaum auf deine Fragen oder Bedürfnisse ein und spricht ständig nur über das „unschlagbare Angebot“ und den Preisvorteil, wenn du heute abschließt. Dieses Verhalten wirkt aufdringlich, und du beginnst zu zweifeln, ob er wirklich das für dich beste Auto im Sinn hat – oder nur seinen eigenen Abschluss.

2. Den Fokus auf Kundenbedürfnisse lenken: Verstehen statt verkaufen

Die Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung ist das tiefe Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Anstatt gleich den Abschluss anzustreben, kannst du dir bewusst Zeit nehmen, um die Situation des Kunden zu erfassen. Indem du Fragetechniken nutzt und aufmerksam zuhörst, signalisierst du dem Kunden, dass er im Mittelpunkt steht und nicht der Verkauf. So entsteht Vertrauen, und du entwickelst ein Gespür dafür, welche Lösung wirklich zum Kunden passt.

Beispiel: Ein Kunde interessiert sich für eine Beratung in deinem Fachbereich. Statt direkt deine Dienstleistungen anzubieten, fragst du gezielt nach seinen aktuellen Herausforderungen und Zielen. Durch gezieltes Nachfragen und Zuhören erhältst du wertvolle Einblicke, die dir helfen, ein maßgeschneidertes Angebot zu machen, das der Kunde wirklich schätzt.

Praxis-Tipp: Versuche im Gespräch weniger zu reden und mehr zuzuhören. Stelle offene Fragen, die dem Kunden Raum geben, seine Bedürfnisse und Gedanken zu formulieren. Je besser du den Kunden verstehst, desto leichter fällt es dir, ihm eine passende Lösung anzubieten.

3. Der Mehrwert zählt – wie du den Kunden in den Mittelpunkt rückst

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess konzentriert sich auf den Mehrwert, den der Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erhält. Statt ständig auf den Abschluss hinzuarbeiten, zeige dem Kunden, wie er von deinem Angebot profitieren kann. Indem du die Vorteile für ihn hervorhebst und ihm hilfst, den Mehrwert zu erkennen, stärkst du seine Entscheidungskompetenz und Vertrauen. Ein Kunde, der den Mehrwert versteht, ist deutlich motivierter, eine Entscheidung zu treffen – und fühlt sich dabei unterstützt statt gedrängt.

Beispiel: Ein Kunde erwägt, eine Softwarelösung für sein Unternehmen zu kaufen. Statt sofort in den Verkaufsmodus zu gehen, erklärst du ihm, wie die Software seine internen Prozesse optimieren und ihm langfristig Zeit und Kosten sparen wird. Diese Informationen sind für den Kunden oft wertvoller als ein einmaliger Rabatt.

Praxis-Tipp: Liste die konkreten Vorteile auf, die dein Produkt für den Kunden bietet. Achte darauf, diese Vorteile klar zu kommunizieren und darauf hinzuweisen, wie dein Angebot eine Lösung für das spezielle Problem des Kunden darstellt. So wird der Verkauf zu einem Prozess der Beratung und des gegenseitigen Verständnisses.

4. Emotionen statt Zahlen – eine emotionale Verbindung aufbauen

Verkauf ist eine emotionale Angelegenheit, und Kunden entscheiden oft nicht nur auf Basis von Zahlen, sondern vor allem aufgrund des Vertrauens, das sie dem Verkäufer entgegenbringen. Indem du versuchst, eine emotionale Verbindung aufzubauen und das Gespräch in die Tiefe zu bringen, signalisierst du dem Kunden, dass es dir nicht nur um den Verkauf, sondern um eine echte, nachhaltige Beziehung geht.

Beispiel: Anstatt dich nur auf technische Details und Vorteile zu konzentrieren, kannst du im Gespräch mit dem Kunden auch herausfinden, welche persönlichen Ziele oder Wünsche er verfolgt. Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, wird dem Verkäufer leichter vertrauen und den Verkaufsprozess als angenehm empfinden.

Praxis-Tipp: Versuche, das Gespräch nicht nur sachlich, sondern auch emotional zu führen. Frage nach den Wünschen, Hoffnungen und Sorgen des Kunden und versuche, das Verkaufsgespräch so zu gestalten, dass der Kunde sich wertgeschätzt fühlt. Eine emotionale Verbindung schafft ein starkes Fundament für eine langfristige Partnerschaft.

5. Loslassen lernen – Vertrauen in den natürlichen Verkaufsprozess

Eine der besten Methoden, um „Commission Breath“ zu vermeiden, ist, den Druck loszulassen und darauf zu vertrauen, dass der Verkaufsprozess natürlich und authentisch ablaufen kann. Anstatt krampfhaft den Abschluss zu suchen, konzentriere dich darauf, dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern und ihn durch den Prozess zu begleiten. Kunden spüren, wenn sie frei entscheiden dürfen und nicht unter Druck gesetzt werden – und das steigert die Chance, dass sie aus eigenem Antrieb zum Kauf bereit sind.

Beispiel: Du hast einem Kunden ein Angebot geschickt, doch anstatt ständig nachzuhaken, gibst du ihm Zeit, die Entscheidung in Ruhe zu treffen. Das zeigt Respekt und Geduld, und der Kunde hat das Gefühl, dass es wirklich um ihn geht und nicht nur um deine Verkaufszahlen.

Praxis-Tipp: Gib dem Kunden Zeit und Raum für seine Entscheidung. Falls er Bedenkzeit braucht, signalisiere Verständnis und Geduld. Dränge nicht auf den Abschluss – ein Kunde, der sich in seiner Entscheidung frei fühlt, ist wahrscheinlicher bereit, langfristig mit dir zusammenzuarbeiten.

Der Kunde im Fokus – Authentisch statt „Commission Breath“

„Commission Breath“ lässt sich vermeiden, indem du den Verkaufsprozess als Chance siehst, echten Mehrwert zu bieten und nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Anstatt den Verkaufsabschluss zu erzwingen, konzentriere dich darauf, den Kunden und seine Bedürfnisse kennenzulernen und ihm das Gefühl zu geben, dass es in erster Linie um seine Zufriedenheit geht. Ein solcher Ansatz führt langfristig zu höheren Erfolgsraten und besseren Kundenbeziehungen.

Möchtest du deinen Verkaufsprozess optimieren und Kunden ohne „Commission Breath“ gewinnen? Ein Coaching kann dir helfen, deine Einstellung zum Verkauf zu reflektieren und authentische, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen.